Bienvenue dans cette section dédiée à la pierre angulaire de chaque action marketing, pourtant souvent négligée: la psychologie du consommateur.

Vous avez beau travailler comme un fou pour mettre en place des offres promotionnelles, du contenu de qualité ou du storytelling élaboré, mais tous ces beaux efforts seront perdus sans une idée claire des mécanismes subconscients qui guident toutes les décisions de vos clients.

Si vous êtes consultant en B to B, pensez-vous peut-être que les mécanismes subconscients ne concernent pas les décisions prises par vos clients, qui sont tous des professionnels de haut niveau dépourvus d’états d’âme? Figurez-vous que tous les calculs de rentabilité les plus froids passent derrière les émotions et les préjugés de l’individu, qui les brandit pour refuser d’admettre cette irrationnalité devenu les autres et devant lui-même surtout.

Vous vous dites peut-être que ces informations générales sur la psychologie des consommateurs ne vous concernent pas car vous êtes déjà très au point du marketing data-driven, et que vous connaissez déjà suffisamment les attentes et les préférences de vos clients grâce à l’analyse de leurs achats et de leurs commentaires. Ces données déjà collectées sont effectivement indispensables à la réussite de votre business, mais elles ne décodent pas les motivations profondes des personnes qui achètent votre produit ou services, et surtout pas de celles qui ne l’achètent pas!

Justement, vous avez déjà des clients fidèles et réguliers, mais quel pourcentage représentent-ils par rapport à tout le marché potentiel qui pourrait bénéficier de vos produits et services? Imaginez que vous pouvez d’un coup lever leurs freins à l’achat et leur ouvrir les yeux sur la valeur ajoutée que vous pouvez leur apporter. Oui, avec la connaissance des mécanismes de décision et de motivation des consommateur, cet élargissement de votre clientèle sera à votre portée.

Pour rendre votre expérience plus interactive, cette section sur la psychologie du consommateur se présente sous forme de questions et réponses. Bien sûr, les réponses suggérées ne seront jamais aussi nettes qu’une formule mathématique, mais elles aiguiseront votre compréhension et vos capacité d’analyse des mécanismes de consommation. Avant de cliquer sur le bouton avec la réponse, prenez quelques instants pour l’élaborer avec vos propres mots. A force de faire attention à ces aspects, et à force de les voir à l’œuvre auprès de vos clients, vous deviendrez incollable et pourrez créer de nouvelles couples questions-réponses tout seul!